La mayoría de las ventas no se cierran porque no haya presupuesto, porque sea caro o porque “ahora no es el momento”, no. Detrás de todas esas objeciones recurrentes está siempre la misma razón: la confianza (la falta de).

Y el problema se agudiza cuando es el propio vendedor el que hace suya la piadosa mentira del precio y se desgana o ya no tiene que hacerse responsable de su falta de confiabilidad o garantía. Al fin y al cabo, él domina la técnica, domina la palabra. Como nadie.

Y nuestro vendedor acabará asociando el precio con una cualidad negativa del producto y de la empresa. Y eso se nota.

Tan hábil que era… y ahora no es claro. ¿Dejará de ser franco también? 

En todo proceso de compra existen diferentes roles que pueden ser asumidos por una o varias personas. Pues bien, cuídalos a todos y no te confundas. Alguno de ellos será el que tenga que decidir formalmente la compra porque es el que tiene la potestad para ello; pero detrás y delante de él hay otras personas. Sin ir más lejos, el propio consumidor o usuario final del producto, cuya figura no es de extrañar que coincida con la del prescriptor o el facilitador de la compra. 

Y es que resulta que a lo que realmente tememos no es al precio, sino a la pérdida o a la equivocación cuando el precio no va a justificar el valor que tendrá para nosotros el producto. 

Es más, nosotros, cualquier cliente (todos lo somos), estaremos siempre dispuestos a pagar un precio que nos parezca alto antes que embarcarnos en una solución que consideremos incorrecta o poco clara. La confianza.

¿Y qué podemos hacer para ganarnos la confianza?

Poco o mucho.

Sin ir más lejos, si ya de por sí la propia personalidad del vendedor no es lo suficientemente honesta, íntegra y cumplidora, no se podrá hacer demasiado.

Paradójicamente, el “menos hábil” del equipo puede que parta con ventaja. Le viene de fábrica. Es de fiar. Eso se nota. Él lo sabe.

Sin confianza no hay venta y un buen vendedor ha de ser capaz de generar esa confianza. Porque le viene de fábrica y, en menor medida, porque ha aprendido a sacarle provecho a esa confianza que ya de por sí genera.

PS: Otra cosa distinta es la autoridad. Tampoco te confundas. Una cosa es ser un vendedor raso y otra el jefe de ventas, al que se le presupone mayor mano o capacidad para negociar, por lo que, en cierta medida pudiera estar más dotado de confianza por una mera cuestión de autoridad o jerarquía.